在“下沉车展”，见证魔幻、朴素又真实的中国汽车市场。
文｜园 长
编｜陈梅希
当我得知城区人口仅70万的老家，在这个五一期间要同时举办两场车展时，第一反应是“观众够用吗”？
不用说北京车展等超大型车展，规模稍小的成都车展、广州车展，千万左右人口规模的城市同时也只能支撑起一场车展。
其中一场车展的海报
三四线城市的车展，相比超一线和一线城市的车展差距有多大？会不会来了一大批奇葩品牌？都是哪些人在逛小城车展？
作为一个报道汽车行业的作者，我决定去看看，一个华北小城，到底是怎么同时举办两场车展的。
小城车展，土到极致就是潮
五一期间，我们这座小城的两场车展有不同的名字，一场叫“汽车文化节”，举办地点在旧工业厂区改造出来的公园——有点类似北京798、首钢园，不要钱随便进；另一场叫“国际车展”，名字高大上了很多，地点也在经常举办各类展会的国际会展中心，收5块钱的门票。
两场车展的画风自然也颇为不同。
在旧工业园区举办的这场车展，上百辆新能源汽车停放在会场外，背后是旧化工厂废弃的精馏塔和冷却塔，高高低低，错落排布。新车和废弃工业设施，像是两组颇具代表性的符号，隐喻着不同的时代。
等待上场的另一组民间演出队，倚靠着比亚迪展车
更热闹的还在后面。最靠近户外展区核心大舞台的区域，被比亚迪“承包”了下来，改造成了全民智驾泊车展示区——尽管比亚迪已经租下了内场的诸多展位。本地中年妇女秧歌队在“幸福中国一起走”的背景音乐中，挥舞起和她们的统一队服一样色彩艳丽的扇子，距离秧歌表演不足十米的车位，一台崭新的比亚迪海狮07静静地停在那里。
但不是所有品牌都像比亚迪一样财大气粗。
一位东风系品牌的销售告诉我，外场展位比室内便宜，一天只需几千块钱。·他们是一家主要卖商务旅行车的4s店，最近才上市了一款比较拿得出手的家用新能源轿跑，为此他们还特意装饰一番，给本就非常年轻化的车身贴满了草莓熊车贴，内饰也被打扮得少女心十足，和旁边两台黑色商务旅行车形成鲜明对比。
走进会场内，这种让人意想不到的“反差”依然存在。展厅的天花板很高，并不亚于举办北京车展的新国展会展中心，但里面做了展台搭建的车企少之又少，只有日产和极狐等少数品牌搭建了专属展台，有洽谈间、大屏幕等大型车展的标配。
绝大部分品牌的做法，就是摆上几辆车、几张桌子，做一个背景墙，然后坐等客户上门。
“国际车展”门口的接地气小摊，注意画面右侧
随后，我又赶往另一场在会展中心举办、收费5元才能进场的“国际车展”。“国际车展”门口聚集了很多卖淀粉肠和铁板鱿鱼小摊，看起来接地气又美味，不像“汽车文化节”用美式汉堡和现磨咖啡打造出的精致调调。但进场后才发现，车展风格更商务，搭建也更专业，不愧是要收费的。
不过刚在国际车展花了5块钱买好门票，我看到一位热情的销售领着客户从侧门进来，“您要看车和我们说一声就行了，完全没必要花门票钱。”带着“这都可以”的迷惑心情走进会场，摆在车展最核心位置的竟然是3台宾利。
在三四线小城，五十万的保时捷Macan都不常见。宾利的展台吸引了不少人的目光，但极少有人上前看车。
“国际车展”捷达品牌展台
宾利旁边的展台就是捷达，占据了这场展会最好的位置之一。他们不光搭建起了展台，还请来了几位会跳女团舞的年轻女生上台表演，台下的“哪吒”和“敖丙”演员也在努力和小朋友互动，让捷达成了全场看起来人气最高的品牌。
新能源，成了绝对C位
两场车展的共同点，就是新能源汽车不仅仅占据了车展的各种C位，也是观众和消费者讨论的C位。
在“汽车文化节”，除了比亚迪把车摆到了核心舞台边，室内大门口摆放的，是看起来气场十足的两台车：一台东风猛士917，一台鸥翼门的广汽昊铂HT——就是把周鸿祎的手夹了的那款。
虽然这两款新能源车销量都不咋样，但作为车展的门面担当还是合格的，不停有人挤在门口给它俩拍照，后来的人只能从人群中间挤过去。
“汽车文化节”的“鸿蒙智行集合店”
一些更“主流”的新能源品牌，是观众们最爱看一看的车。在“汽车文化节”的室内展区，我看到了不少人同时围着问界、享界、智界几个鸿蒙智行品牌在看车，恍惚间像是来到了鸿蒙智行的品牌发布会前厅。销售像是看穿了我的疑惑，告诉我在我们这座小城，“几个界的4S店都是一个老板，我们就把展台合并到一块了。”
“几个界”旁边是小鹏，看车的人略少一些。我向一个销售大姐打听MonaM03在本地卖得怎么样，她告诉我一个月全市能交付30多辆车，买车的人不算少。
我又问MonaM03最近有没有降价，她回答没有，并且听说我在北京工作之后，建议我直接在北京买，“咱们这里只能领石家庄的补贴，优惠没有北京那么多”。
本地观众对MEGA兴致颇高
理想汽车只在“更商务”的“国际车展”上摆了几辆车，包括因为外形饱受争议的MEGA，还是最不讨喜的灰色。但人们并没有想象中的那样对其敬而远之，拖家带口的家庭用户，相当一部分会把理想汽车的全系车型都看一遍。特别是一些小朋友，似乎对造型科幻的MEGA兴趣更大。
合资品牌也是如此。最近刚刚发布“能打”新车N7的东风日产，就一口气在展台上摆了两台，大屏幕滚动播放N7宣传片，当家主力经典轩逸“靠边站”，天籁更是“隐入尘烟”，被放在了不起眼角落。
东风日产的“豪华展区”
值得一提的是，东风日产还是为数不多为了新车请了礼仪接待，并且随时有人拿着毛巾和鸡毛掸子，擦去车身灰尘和指纹印的品牌。有靠谱新车+场地高大上，日产品牌也因此有了不错的人流量。
这也和整座城市对新能源的态度有关。2025年的头两个月，这座小城的汽车类零售额增长了7.1%，其中新能源汽车增长87.7%，增速远高于汽车零售大盘。
但不是所有新能源品牌都有流量，特别是一些在用户心中“不知道是谁家”的车企。
比如智己汽车，明明是上汽亲儿子，但在车展中却门可罗雀，甚至不如对面同为上汽旗下的冷门燃油车品牌名爵人气高；
东风汽车亲儿子“岚图”，除了一款MPV梦想家有不少人上车看看，两款SUV都乏人问津，轿车追光更是没有摆出来。一个路过的老大爷问销售，“你们为什么销量不好”，销售只好尴尬回答“我们是高端品牌”。
小城用户口中，对于新能源汽车最关心的还是续航里程，几乎每个观众向销售提出的问题都有一句“实际能跑多远”。
一些比较“懂车”的观众，还会提出电池材质是不是“什么酸什么锂”，销售这时一般会告知“磷酸铁锂”。
还有一些更懂车的观众，会追问电池是哪个厂家出品的。不过这个时候，销售很少给出他们最满意的四字答案——宁德时代，毕竟那只有少数品牌、定位偏高的车辆才用得起。
下沉车展，只为卖车
逛完两场车展之后，在我看来，三四线城市车展相比一线车展的最大价值，就是让很多没有网络流量、也没有品牌声量的品牌，拥有了一个被消费者直接看到，甚至拿下订单的机会。
比如一汽奔腾品牌，在互联网上这个品牌的声量无限接近于零，但在小城车展上，奔腾的纯电“剁椒鱼头”小车——奔腾小马，就拿出了最低1万+的价格，还承诺整车、三电终身质保；我从未听说过的奔腾出品的新能源SUV悦意03，经销商推出了买车送55寸电视的促销活动。因为比同类竞品有价格优势，来看奔腾品牌的人络绎不绝。
在线下，这种低价促销模式，是可以带来真实流量并有可能实现转化的。放在以前，我很难注意到这些市场边缘、缺乏独创性的新能源品牌，但在小城车展上，我反而看到能在下沉市场生存下来的品牌，做产品、做营销的打法，并不一定比光鲜的新势力品牌差。它们反而更加注重车作为一种工具的本质，那就是便宜+能拉人。仅此而已。
至于智能驾驶、AI……那些对于下沉市场普通用户来说不太好理解的东西，也不是这些品牌所关心的，只有续航里程和价格、售后服务，会被打印成大幅立牌，放在车顶上。
认真卖车才是下沉车展的正经事
在沉浸式逛小城车展的一整天里，我没听见一个顾客、一个销售提起过AI、芯片、端到端、Deepseek等名词。小城车展里，让车彻底回归工具属性的做法，反而很能击中下沉市场消费者。就算互联网上没有声量，但一些品牌获得了实实在在的销量。
不过，给车标一个低价并不是万能的。一些老掉牙的“报低价”引流套路，很多参展的合资豪华品牌依然在用。“国际车展”的宝马展位，15万买i3、29万买4系的超低价格，让我忍不住问问这是不是官方二手车的售价。
豪华品牌“套路”依旧
销售见我兴奋地向他走来，满脸不好意思地告诉我，这些价格都是把所有优惠都算上的分期裸车价。比如4系（四门425），算上贷款利息等等实际落地要36万多，足足比报价贵了五分之一。
一些自主品牌也有类似的套路，部分品牌会摆出一个惊人的“最低价”，但他们永远不会主动告诉消费者，想要拿到这个最低价，必须把置换补贴等等能拿的补贴全部拿齐。
也有一部分小城很常见的品牌没有来参加车展。比如特斯拉，从来不参加车展，也不会出现在类似展销会、汽车大集的场合。但有意思的是，车展上倒是有专门做特斯拉维修养护的门店，在显眼位置支起了摊位。
蔚来、极氪（领克）、小米这些网络话题度极高的车企，也没有参加这座小城的任何一场车展。尽管这些汽车品牌在这里不算罕见，也有门店，蔚来甚至把换电站修到了我们这里的县城。
我判断，这些销售模式偏直营的高端新势力品牌，对于线下车展有着不一样的理解，更愿意把精力集中在一线车展，不愿意来到下沉车展直面更“生猛”、采用渠道经销商模式的品牌。但一个反例是，采用直营模式的头部新势力理想汽车还是来了。或许，这也是理想的销量密码之一。
而“下沉车展，只为卖车”的结论也不完全准确——正如北京车展、上海车展有无数互联网公司、科技公司的展位一样，小城的下沉车展也有很多“周边”展位，比如公牛品牌的充电桩，甚至家具建材、白酒、茶叶等等经销商也来跨界。
但我没见有人在车展上买这些东西。这种“魔幻”，和精馏塔下的新能源汽车、秧歌队伍旁边的智驾表演，共同构成了小城车展的复杂现实。
参考资料
1、沧州市统计局 《2024年前三季度沧州经济运行情况》
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