扑克高手Annie Duke揭秘十条「风投读心术」

在风云变幻的VC圈，向来以其高风险、高回报的特性引人注目。每一个决策的背后，都可能牵动着数百万美元的资金流向，甚至直接关系到一家初创企业的兴衰存亡。然而，即便是那些在市场中摸爬滚打多年的资深投资人，也难以完全规避认知偏误所设下的陷阱。

最近我们留意到“World of DaaS”节目邀请到了一位重量级嘉宾——安妮·杜克（Annie Duke）。她的履历堪称传奇：前职业扑克冠军，职业生涯中斩获逾400万美元奖金，并将2004年世界扑克系列赛金手链收入囊中。如今，她成功转型为决策策略领域的权威专家，著有《对赌：信息不足时如何做出高明决策(Thinking in Bets) 》与《放弃：懂得何时放手的力量(Quit: The Power of Knowing When to Walk Away) 》等畅销作品。在这期视频中，安妮·杜克与主持人展开深度对话，一步步剖析风投在项目评估过程中常见的认知陷进，并分享了如何运用决策科学的原则来优化投资策略、提升决策质量。

安妮·杜克的独特之处在于，她的见解融合了高风险扑克对决中的心理博弈、严谨的认知科学研究、以及对商业决策的敏锐洞察。因此，这场对话的价值，不止于揭示VC内部鲜为人知的决策考量，更在于提供了一套极具参考价值的思维框架。在当前经济周期波动、技术革新加速的背景下，如何做出更明智的投资和商业决策，显得尤为重要。

【经验1】风投决策的大坑：直觉的迷思、记录的缺失

首先，安妮·杜克就直指要害，点出了风投圈里一个普遍存在的大“坑”——太迷信所谓的“直觉决策”了，甚至有点把它神化了。她提到，像“迈达斯名单（Midas List）”（就是福布斯那个全球顶尖风险投资人的榜单）这样的东西，其实就在无形中给大家灌输一种印象：好像真有那么些“投资大神”，长着“火眼金睛”，单凭感觉就能挖到那些有潜力的创始人和好项目。结果呢？大家光想着依赖这种个人“天赋”，往往就忽略了，投资其实是个系统活儿，是需要一套完整方法去评估和分析的。

然后，安妮指出了第二个大“坑”：做决策的时候，往往“东风吹西风，西风吹东风”，各种因素互相影响，而且，大家普遍不怎么爱做详细的决策记录。她强调说，因为当初拍板的时候，没把当时的情景、为啥这么想给好好记下来，所以等事后复盘的时候，记忆就特别容易被结果“带跑偏”。比如，一个项目投成功了，回头看创始人，怎么看怎么顺眼，觉得人家特有魅力，简直是天选之子；可要是项目投砸了呢，记忆里的创始人形象可能就变成了磕磕绊绊、当初就不该投的样子。

尤其是在VC这个高度依赖“爆款”的行业——也就是所谓的「幂律分布（Power Law Distribution）」，少数几个明星项目贡献了绝大部分回报——投资人就更容易把失败归结为运气不好，或者说“这项目本来就是众多炮灰中的一个”，而把成功揽到自己身上，觉得是自己“慧眼识珠”、“早就看出来了！”。所以说，如果投资的那一刻没有老老实实地把决策过程和依据（安妮称之为「人工制品（artifact）」）记录下来，事后想客观评价这个决策到底好不好，那可就难了。

主持人这时候也补充了一个观察：VC投资回报周期特别长，有时候一个项目要等上十年才能看到最终结果，这会不会也是个问题？安妮·杜克很巧妙地把这个话题接了过去，把它引申为第三个认知陷阱，那就是：“把一些明明不是那么需要长周期才能看明白的事儿，也硬给它套上个‘长周期’的壳子”。这么做，其实就是为了回避对自己早期判断可能存在的失误进行反思和审视。

【经验2】跟进投资的深层陷进：禀赋效应+前景理论

聊到要不要追加投资（也就是所谓的「跟进投资follow-on decisions」）这个话题时，安妮·杜克指出了几个挺关键的问题。她首先把这种“跟进投资”分成了两种情况：

1、一种是“捧场型”的。有时候再投点钱，主要是为了给创始人打打气，或者维护一下整个投资圈的人脉关系和项目生态。对于这种，安妮觉得没什么好评价的，毕竟各有各的考量。

2、第二种是实打实的“价值型”投资。也就是说，投资人是真心看好这家公司，觉得它潜力巨大，将来能成为给基金赚大钱的“超级明星”（基金回报者，fund returner），所以才决定继续加码，希望能获得更高的回报。

安妮观察到，在后面这种冲着高回报去的跟进投资里，经常是当初主要负责这个项目的大佬（就是所谓的「重点合伙人point partner」）一拍板，力挺要投，其他人也就跟着投了。这里面，就藏着好几个容易让人犯迷糊的思维陷阱：

1、第一个叫「禀赋效应(Endowment Effect)」。人们总是高估自己所拥有物品的价值，仅仅因为“拥有”这个事实。这不光适用于实体物品（比如你卖自己的二手车，总觉得它保养得特好，应该卖个高价；可要是你去买辆一模一样的二手车，你又会想方设法砍价），这也适用于想法和投资。那些重点合伙人由于深度参与，因为当初投入了大量心血，最容易受禀赋效应影响，对其主导的项目自然信心爆棚。

2、第二个是「前景理论(Prospect Theory)」和「损失厌恶(Loss Aversion)」。这是诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)和阿莫斯·特沃斯基 (Amos Tversky) 提出的核心理论，安妮用了一个经典的“抛硬币”实验来说明：

· 收益情境：比如有人白送你100块钱，或者让你抛硬币，赢了拿200块，输了啥也没有（其实算下来期望收益差不多），大多数人会选稳稳当当拿那100块，哪怕抛硬币可能赚得更多（比如抛赢了拿220块，期望值更高，但大家还是倾向于确定的100块）。

· 损失情境：反过来，假如你欠了别人100块，你可以直接还钱，或者抛硬币，赢了就一分不用还，输了就得还200块。这时候，大多数人反而会选择赌一把，宁愿冒着损失更多的风险。

这种表现就说明了：人在面对可能到手的好处时，往往不爱冒险，想赶紧把好处攥手里（锁定收益）；而面对可能的损失时，反而变得喜欢冒险，想搏一把翻盘（试图扳平损失）。

主持人这时候就提了个有意思的现象：在VC圈里，有些早期的项目（比如A轮投的）明明已经涨了50多倍，眼看就要成为基金回报者了，但有些VC反而不太愿意在后面的D轮等继续砸大钱跟进，甚至还想着卖掉一部分股票，落袋为安。

安妮解释说，这恰恰就是“前景理论”在作祟：因为项目已经赚了不少钱，进入了“盈利区”，投资人就倾向于锁定利润，怕万一将来项目黄了，规避未来可能归零的风险（哪怕这种可能性很小）。

反过来呢，对于那些表现不咋地、账面上亏着钱的项目，VC们却老是下不了狠心把它彻底清零。只要这家公司还在“纸面上”活着，那损失就好像还没真正发生一样。就算理智告诉他们，把钱和精力挪到更有潜力的项目上才是明智的，但为了不让账面上的亏损变成实实在在的“割肉”，他们宁愿继续耗着，甚至还可能再投点钱进去救一救。这种行为，也完全符合“前景理论”里说的，人在亏损的时候更爱冒险。

要知道，在VC眼里，一个项目如果最后只收回本钱（就是所谓的1X回报），那基本上就跟亏了没两样，因为他们追求的是10X甚至更高倍的回报啊！

【经验3】为何投资组合理论在个体决策中失效？

为什么会出现上面说的那些情况呢？另一位诺贝尔经济学奖得主，理查德·塞勒（Richard Thaler），他的「心理账户（Mental Accounting）」理论就能解释这事儿。安妮·杜克就指出，按理说，尽管VC手头管着一堆投资项目（也就是所谓的“投资组合”），按理说做决策的时候应该从整体出发，统筹考虑。但实际上呢，当他们评估某一个具体公司的时候，脑子里就会给这家公司单独开个“心理账户”。

她举了两个例子，你就明白了：

· 情况一：股票跌了。假如你花50块钱买了只股票，结果它跌到了40块。如果让你今天重新做决定，你可能根本不会买这只股票。但是，你会把它卖掉吗？很多人不会！因为他们老想着“等它涨回来”，把亏的钱给赚回来。

· 情况二：股票先涨后跌。再比如，你还是50块买的股票，它先是一路涨到了75块，你心里美滋滋。结果没过多久，又跌回了60块。这时候，虽然从你实际的银行账户来看，你还是赚了10块钱。但在你的“心理账户”上，你却感觉自己亏了15块（因为是从75块的高点掉下来的）。这种情况下，很多人照样不愿意卖。

就是因为这种“心理账户”在作怪，投资人就很难客观地把不同的项目放在一起比较，也很难合理地分配手头的资源。只有当某个“心理账户”被彻底“清算”了（比如股票卖掉了，或者某个项目彻底退出了），投资人在面对下一个新决策的时候，才能更清醒、更理性一些。

赌场里的研究也证明了这一点：赌徒一旦开始输钱，往往会越赌越大，下注也越来越频繁，总想着能一把翻本。但是，只要他们当天离开赌场，第二天再回来的时候，心态就又会回到最初的起点，重新开始，因为前一天那个亏钱的“心理账户”已经被关掉了，新的一天，新的开始嘛！

【经验4】错误类型的权衡：假阳性与假阴性

接下来，话题转到了做决策时可能会犯的“错”上面——“第一类错误”（假阳性，False Positive）和“第二类错误”（假阴性，False Negative），这在统计学里有专门的说法：特异性 (Specificity) 和敏感性 (Sensitivity)。听着有点绕，其实不复杂。

安妮·杜克拿咱们都经历过的新冠病毒检测来打比方，一下子就清楚了：

· 有一种检测，特别“灵敏” (High Sensitivity)。它的目标是把所有感染的人都给筛出来，一个都不放过。但这样做的代价是，可能会把一些没病的人也错当成有病（这就是“假阳性”太多了）。

· 另一种检测，特别“精准” (High Specificity)。它能最大限度地保证，检测出来是阳性的人，那基本就是感染者。但这样做的代价是，可能会漏掉一些实际感染者（这就产生了“假阴性”）。

那么，到底该偏向哪一种呢？这就要看具体情况下，哪种错误的后果更严重。打个比方，如果一种病致死率超高，传染性又爆表，那你肯定宁愿接受多一些“假阳性”（让一些健康的人暂时隔离一下，总比出大事强），也绝对不能漏掉一个真正的病人（也就是要避免“假阴性”）。

她又用了个“老鼠和大象”的比喻，也特形象：

· 老鼠：在野外讨生活，那必须对任何一点危险信号都高度警惕，哪怕只是风吹草动（可能是“假阳性”，虚惊一场），也得赶紧撒腿就跑。因为一旦真是猫来了，它没跑（那就是“假阴性”），小命就没了。对老鼠来说，错过真危险的代价太大了。

· 大象：体型那么大，皮糙肉厚，大部分捕食者都奈何不了它。而且，大象跑一次要消耗好多能量。所以，它们就可以对一些可疑的信号“睁一只眼闭一只眼”，不用那么神经兮兮，可以容忍多一些“假阴性”。

把这个道理套到投资上，就豁然开朗了：

· 私募股权投资 (Private Equity, 简称PE)：他们的核心目标是“千万别亏钱！” 所以，PE的投资人更不能容忍“假阳性”（就是投了一个最后会亏钱的项目）。他们宁愿错过一些能赚钱的好机会（也就是能容忍一些“假阴性”），也要确保自己投出去的钱是安全的，别打水漂。

· 风险投资 (Venture Capital, 简称VC)：VC就不一样了。因为VC行业有个特点叫“幂律效应”（就是少数几个明星项目赚大钱，覆盖掉其他所有亏损还绰绰有余），所以VC最大的错误是错过那个能带来50倍甚至更高回报的“超级赢家”（这就是“假阴性”）。这种级别的项目，可能好几年才能碰上一个。因此，VC愿意容忍其投资组合中有较高的失败率（也就是说，能接受比较多的“假阳性”，投了不少项目最后都失败了），就是为了确保不错过那些能改变整个基金命运的少数明星项目。

这就意味着，VC在构建投资组合时，心里就得有数，肯定会有一堆项目是“哑炮”，并以此为前提来设计策略。但是，安妮也提醒说，这也不是让投资人走向另一个极端，为了不错过任何一个潜在的“大鱼”就变得来者不拒，完全放弃对项目质量的把关。成功的投资，永远是在“投了一些失败项目”和“没错过成功项目”之间找到一个平衡点。

投资人常犯的两个错误是：

1. 一是过度解读那些失败项目的教训：看到投资组合里垫底的几个项目亏了，就觉得是自己的投资流程出了大问题，然后大改特改（其实可能就是运气不好，或者看的样本太少，说明不了啥）。

2. 二是总想着一个好项目都不能漏掉，试图完全消灭“假阴性”：这种想法的后果就是，投资标准会定得越来越低，最后可能啥都敢投了。

【经验5】下注规模：早期投资中的“足够好”原则

聊到具体该投多少钱（也就是“下注规模”），尤其是在那种风险极高、充满极端不确定性的早期风险投资里，安妮·杜克有她自己的一套看法。

她觉得，那些最早期的项目（比如天使轮这种），往往只有一个初步的想法和几个创始人，缺乏产品市场验证（PMF），运气成分占的比重特别大。在这种情况下，投资人想精准地判断哪个项目更好、哪个项目差一点，其实能力是相当有限的，脑子再好使，用处也不大。

她打了个特别形象的比方——点菜：

咱们去餐厅吃饭，经常会在菜单上为了“到底是点鸡肉还是鱼肉”纠结半天，问问同伴的意见，问问服务员哪个好吃，甚至还会上网查查点评。但是这种纠结，通常只发生在这两个菜都还不错的情况下，绝对没有人会为了“是点鸡肉意面还是点一盘橄榄（假设你超级讨厌吃橄榄）”而头疼，因为那个橄榄的选项，压根就没达到你心里“足够好”的那个基本门槛。

安妮的意思是，当摆在你面前的几个选项都已经“足够好”（即“如果这是唯一可选的，我是否满意？”答案为“是”），那你再花大把时间去琢磨它们之间那点细微的差别，其实挺浪费精力的。

所以，对于早期的风险投资，如果好几个项目看起来都还不错，都达到了你设定的那个“足够好”的门槛，那么非要在它们之间分出个三六九等，哪个投多点、哪个投少点，可能意义并不大。

因此，安妮更倾向于认为，在投早期项目的时候，可以先定好一个目标，比如打算占这家公司多少股份（目标持股比例），或者固定投资额度，只要项目达到了你心里那个“足够好”的标准，就可以出手了。至于具体投多少钱，这个差异更多的是在后面的几轮融资中自然形成的。比如，好项目大家都抢着投，你能分到多少额度就不一定了；而且随着公司慢慢发展，信息越来越透明，你对这家公司的判断也会越来越清晰，那时候再调整投资额度也来得及。

她对那种在早期阶段就非要把投资分成大、中、小不同规模的做法，是持保留态度的。她觉得，这么做很容易让你自己给自己编故事，找理由去合理化当初的决策，而不是真正基于客观的判断。

【经验6】重大决策与抛硬币：何时可以“听天由命”？

有时候，我们会在两个都特别好的选项之间犯难，比如假期想出去玩，是在巴黎和罗马之间纠结呢？还是手头有两个都很棒的工作机会，不知道该接哪个？安妮·杜克说，遇到这种情况，用抛硬币来做决定，一点问题都没有！

她还强调了一个特别有意思的观点：“当一个决定让你觉得特别难选，通常不是因为选项太差，而是因为它们都太好了！”这种时候，其实选择反而是“容易”的，因为不管选哪个，结果可能都不会太差。

主持人就追问了，那像“要不要生第四个孩子”这种影响特别大、好像做了就不能反悔的决策（所谓的“单向门”），也能抛硬币吗？

安妮先纠正了一下这个“单向门one-way door”的说法。她觉得，真正意义上做了就完全没法回头的“单向门”，其实只有两件事：一个是生孩子，一个是死亡。其他绝大多数决定，包括结婚，其实都是“双向门two-way door”，也就是说，都有反悔或改变的余地，只不过“掉头”的代价有高有低罢了。有些决定，想反悔很容易，代价很小（比如，辞退一个不合适的实习生）；但有些决定，一旦做了，想反悔就非常麻烦，代价巨大（比如，结束一段婚姻，或者关掉一家大公司）。

所以，做决定的关键，就是要评估两件事：

1. 逆转成本（“反悔的代价”）：也就是说，如果我选了这个，后来想撤销或者改变，需要付出多少成本。

2. 不良后果的长期影响：万一结果不好，长期来看影响有多严重？

对于逆转成本高、潜在负面影响大的决策（如招聘CFO），那当然要多花时间，把“足够好”的标准定得高高的，仔仔细细地评估。但是，安妮也说了，就算是这种重大决定，如果你已经认认真真分析过了，觉得某个选项已经达到了你心里的标准（五六成把握），那么最后用抛硬币来做个了断，或者直接选了，都没问题。

关键点在于，不要在两个都已经满足你深思熟虑后标准的选项之间，没完没了地纠结，白白浪费脑细胞。

【经验7】招聘中的“苏丹女儿问题”：理论模型与现实应用

聊到招聘策略，主持人提到了一个经典的数学难题——“秘书问题”（Secretary Problem），也叫“苏丹女儿问题”，或者用个更现代的说法，叫“找公寓问题（Apartment Hunting Problem）”。这个问题的最佳解法是这样的：假设你要面试100个人，那么先面试大约37个人（N/e，约37%N，N为候选人总数），不做任何决定，就是纯观察，了解一下整体水平。然后从第38个人开始，只要遇到比前面37个人都强的候选人，立刻拍板录用。

不过杜克指出，这个看似完美的数学模型，搬到现实生活中就有点水土不服了：

1、我们在面试中会不断学习调整：比如，面试了几个人后，你可能会发现：“哎，我们的JD写得不太对，其实我们更需要这方面的能力…”于是就调整了你的评判标准。而数学模型假设你的评判标准从头到尾一成不变。

2、选项的可回顾性：模型假设一旦拒绝了某个候选人，就永远失去了这个机会。但现实中，有时候你确实可以回头联系之前的候选人（虽然人家不一定还等着你）。

3、未知N值：现实中，你哪知道总共会有多少人来应聘，不像模型里假设的，总数N是已知的。

所以呢，虽然“先进行一定数量的抽样观察再做决定”这个思路很有道理，但别太死板地套用那个37%的公式，实际招人更像是个动态过程，你可能边面试边调整策略，根据收到简历和面试的情况灵活应变。

【经验8】洞察人心：扑克桌上的读人术与数据建模

说到“读人”的技巧，安妮·杜克结合她打扑克的经验，给咱们讲了讲门道。

在扑克桌上，大部分工作是基于数据和观察来构建对手的模型（exploitative play），你要做的，利用对手的倾向性给对手建个“模型”，看看他们有啥特别的习惯和打牌风格，然后利用这些信息来对付他们（这叫“剥削性打法”，就是专门找对手的弱点下手，而不是只按数学上最优的策略打（GTO博弈论）。

比如，你要观察：

· 这个对手是不是啥牌都想掺和一下（入局频率高不高）？

· 他在牌桌上不同的位置，都喜欢用什么样的起手牌（开局范围）？

· 他是不是特爱咋咋唬唬地偷鸡（诈唬）？

通过观察这些，你就能不断更新你对这个玩家行为模式的“初步判断”（也就是“先验概率prior”）。这里面，你还会用到一些“归类参考（reference class）”的信息。打个比方，周三早上10点在牌桌上碰到的退休老大爷，和周六凌晨2点遇到的喝高了的年轻人，你对他们的初始“模型”肯定是不一样。

那么，真正意义上的“读人”（就是解读对方的身体语言信号）啥时候最管用呢？安妮认为，是在你左右为难、拿不定主意的时候（也就是“close call”）。

· 如果当时赌注的底池赔率特别高（比如10赔1，意味着你只要有10%左右的赢面就能赚钱），那你就不应该太依赖那些不靠谱的“读人”来说服自己放弃一手好牌。

· 但如果底池赔率比较接近（比如2赔1，你需要有33%的赢面才行），这时候，对手一些微小的身体信号，就可能帮你做出更准确的判断，到底是跟还是不跟。

至于具体的“读人”技巧，安妮也分享了一些：

1、避免过度解读：你要是老死死地盯着对手，反而可能把人家看得不自在了，结果人家做出一些“假信号”来迷惑你。

2、早期的信号更靠谱：通常，一个人下意识的身体信号会在他做决定的早期就流露出来，越往后，可能就掺杂了更多刻意的成分或者其他干扰。

3、一些常见的身体信号：

· 抖腿（膝盖上下晃悠）：在扑克桌上，这往往不是紧张，反而是因为手里拿了好牌，内心有点小激动（就像狗狗开心了会摇尾巴一样）。

· 自我安抚行为：比如搓手指头、用舌头舔嘴巴里面、摸后脖颈子，这些动作通常说明他可能在虚张声势（诈唬），或者对自己手里的牌不太自信。

· 遮蔽行为（Hooding）：如果一个人说话的时候，伴随着长时间地眨一下眼然后才睁开，这可能是在撒谎的信号。

· 安妮还推荐了一位前FBI探员乔·纳瓦罗 (Joe Navaro)写的关于身体语言的书，可以参考一下。

不过，安妮也特别强调，这些身体信号不是绝对的，不能百分之百当真。而且，你的对手也可能知道这些技巧，甚至会故意反过来利用它们来骗你。但关键在于，那些真正下意识的、不受控制的身体小动作，是很难完美伪装出来的。

【经验9】信息辨伪：真相、误导与决策者的责任

主持人说他自己倾向于相信别人说的话是真的。安妮·杜克听了就表示，大多数人确实在说他们所“相信”的真相，但问题是，他们相信的，不一定就是客观事实的全貌。她还引用了一个叫邓肯·瓦茨 (Duncan Watts) 的研究指出，网络上“误导性信息（misleading information）”的危害是“虚假信息（misinformation）”的46倍那么多！

那么，啥是“误导性信息”呢？它往往不是故意骗你，而是因为只给你看了数据的一部分，或者忽略了一些特别重要的背景信息（尤其是那个“分母”，也就是比较的基准）。举两个例子你就明白了：

· 犯罪统计：有人可能会说：“纽约市（一年大概有350起谋杀案）比佐治亚州的梅肯市（一年大概90起谋杀案）危险多了！” 他们没有撒谎，数据是真实的。但是，他们没告诉你的是，纽约市的人口比梅肯市多得多得多！如果算一下“平均每万人有多少起谋杀案”（也就是加上“分母”来比较），你会发现，梅肯市的犯罪率反而可能更高。这种只看表面数字，不看比较基准的「分母忽视（denominator neglect）」现象，其实非常普遍。

· 新冠疫苗有效性：比如，2022年8月，《华盛顿邮报》有篇文章，标题说“新冠不再是未接种者的流行病”，理由是当月死亡病例中有58%已接种疫苗。听起来好像疫苗没啥用，但是文章没说的是，当时全国有80%的人都已经打了疫苗！进一步做年龄校正后，数据显示接种疫苗者死亡风险比未接种者低5倍。

安妮·杜克强调说，写这些报道的记者可能也不是故意要撒谎，但他们解读数据的方式，确实会误导读者。

所以，对于做决策的人来说，不能只是简单地听别人说了什么“事实”，或者别人是怎么解读的，就全盘接受。更重要的是要主动去想：

· “我应该怎么正确地理解这些信息呢？”

· “我还需要问哪些问题，才能看得更清楚呢？”

这就要求我们自己得负起责任来，好好审视收到的信息，用批判性的眼光去思考，不能轻易被人带偏了。

【经验10】最糟糕的传统智慧：“相信你的直觉”

最后，当被问“咱们平时常听到的一些老建议里，你觉得哪个最不靠谱？” 安妮想都没想，直接就说：“相信你的直觉 (Trust your gut)这句话！”

她解释说，这话得分情况听：

· 如果决策无关紧要、长期后果可忽略、逆转成本极低（比如今天中午吃米饭还是面条），选错了也没啥大不了的，后悔了也能轻松改主意，那跟着感觉走没问题，相信直觉也无妨。

· 但是，如果摊上的是重要的大事儿（比如买房子、换工作、做重大投资），光靠直觉很可能让你偏离理性轨道，除非你能清晰地阐释直觉是怎么来的，背后有啥清晰的逻辑和道理，给掰扯得明明白白，不然很容易掉坑里。

主持人这时候插了句话，他从不相信直觉去做某事，但几乎总是相信直觉不去（don't hire this person）做某事，也就是习惯性否定直觉。